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Mieux négocier vos achats

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PROGRAMME

1. DETERMINER LE CONTEXTE DE LA NEGOCIATION

  • Situer les enjeux et se positionner en interne et externe
  • Repérer les intérêts financiers liés à la négociation
  • Déterminer sa politique d’achat en fonction de la politique d’entreprise

2. PREPARER SA NEGOCIATION

  • Cibler et définir le véritable besoin
  • Appréhender le marché
  • Mesurer la performance des fournisseurs
  • Distinguer prix et coûts—La colonne du prix
  • Evaluer les remises à obtenir en cas d’augmentation des quantités
  • Maîtriser l’impact du coût des délais de règlement

3. PILOTER L’ENTRETIEN DE NEGOCIATION

  • Importance des premières minutes
  • Délimiter le cadre de la négociation
  • Créer un climat favorable

Maîtriser les aspects comportementaux

  • l’écoute
  • Le questionnement
  • La reformulation
  • Notions de PNL (Programmation Neuro-Linguistique)
  • L’analyse transactionnelle
  • La gestuologie

Utiliser les outils de la négociation

  • Construire une stratégie de négociation par l’ordonnancement de ses clauses (méthode U.S.C.N.)
  • Adapter les tactiques et mesurer leur pertinence
  • Utiliser des expressions du vocabulaire appropriées
  • Bâtir son argumentaire, prévoir les objections et y associer les parades
  • Dénouer les situations de blocage

Gérer les contraintes

  • Particularité de la négociation d’équipe
  • Les pièges et leurs parades
  • Les concessions à prévoir
  • Conclure en préservant l’avenir

4. PRATIQUER POUR SE PERFECTIONNER

  • Etudes de cas pratiques et mises en situation
  • Mise en pratique de la méthodologie acquise
  • Jeux de rôles —Vidéo (filmés en direct puis analysés en groupe)

5. MESURER SES RESULTATS

  • Debriefing, remarques, conseils de l’intervenant et échanges avec les participants
  • Actions correctives individualisées
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Objectifs

Définir une véritable stratégie de négociation à partir d’un acquis méthodologique.


Préparer et conduire sa négociation avec rigueur et efficacité.


Maîtriser les aspects comportementaux en appréhendant les techniques des vendeurs


Analyser ses négociations pour progresser et s’assurer un retour sur investissement.

Public concerné

Responsable achat


Acheteur et négociateur


Toute personne amenée à effectuer des négociations d’achat

Pré-requis
Maîtrise de la langue française
Méthodes pédagogiques

Exposés argumentés


Etudes de cas pratiques et mises en situation pour ancrer les bons réflexes


Jeux de rôles—Vidéo


Remise d’un support pédagogique

Durée et dates

3 jours


Dates :

Du 18 au 20 Juin 2018

Du 03 au 05 Décembre 2018

A PARIS


Toutes nos formations sont également réalisables en intra-entreprise (sur mesure)

Intervenant
Consultant-formateur, expert en achat
Sanction de formation
Attestation de présence
Evaluation de formation

Grille d’auto-positionnement en début et en fin de formation


Evaluation à chaud en fin de formation

Coût H.T.

1 400 €/participant en inter-entreprise

Après cette formation, nous vous conseillons de suivre :

- Réussir ses négociations difficiles