PROGRAMME

1ère phase : DETERMINER LE CONTEXTE DE LA NEGOCIATION

• Situer les enjeux et les rapports de force en interne et externe
• Repérer les intérêts financiers liés à la négociation
• Déterminer sa politique d’achat en fonction de la politique d’entreprise

2ème phase : PREPARER SON ENTRETIEN DE NEGOCIATION

• Définir le véritable besoin
• Connaître le marché
• Evaluer le marché fournisseur
• Recueillir les informations indispensables sur le fournisseur avant négociation
• Distinguer prix et coûts—La colonne du prix
• Evaluer les remises à obtenir en cas d’augmentation des quantités
• Maîtriser l’impact du coût des délais de règlement

3ème phase : PILOTER L’ENTRETIEN DE NEGOCIATION

• Importance des premières minutes
• Délimiter le cadre de la négociation
• Créer un climat favorable
• Maîtriser les aspects comportementaux
  • L’écoute
  • Le questionnement
  • La reformulation
  • Notions de PNL (Programmation Neuro-Linguistique)
  • L’analyse transactionnelle
  • La gestuologie
• Gérer les contraintes
  • Particularité de la négociation d’équipe
  • Les pièges et leurs parades
  • Les concessions à prévoir

4ème phase : CONVAINCRE ET CONCLURE

• Ordonnancer ses clauses pour optimiser sa négociation et déjouer les blocages
• Utiliser les tactiques et techniques adéquates
• Se servir du vocabulaire
• Bâtir son argumentaire, prévoir les objections et y associer les parades
• Conclure en préservant l’avenir

5ème phase : PRATIQUER POUR SE PERFECTIONNER

• Etudes de cas pratiques et mises en situation
• Mise en pratique de la méthodologie acquise
• Jeux de rôles—Vidéo ( négociateurs observés et filmés en direct en salle de négociation avec analyse sur écran vidéo)
• Debriefing
• Actions correctives individualisées