PROGRAMME
1. DETERMINER LE CONTEXTE DE LA NEGOCIATION
- Situer les enjeux et se positionner en interne et externe
- Repérer les intérêts financiers liés à la négociation
- Déterminer sa politique d’achat en fonction de la politique d’entreprise
2. PREPARER SA NEGOCIATION
- Cibler et définir le véritable besoin
- Appréhender le marché
- Mesurer la performance des fournisseurs
- Distinguer prix et coûts—La colonne du prix
- Evaluer les remises à obtenir en cas d’augmentation des quantités
- Maîtriser l’impact du coût des délais de règlement
3. PILOTER L’ENTRETIEN DE NEGOCIATION
- Importance des premières minutes
- Délimiter le cadre de la négociation
- Créer un climat favorable
Maîtriser les aspects comportementaux
- l’écoute
- Le questionnement
- La reformulation
- Notions de PNL (Programmation Neuro-Linguistique)
- L’analyse transactionnelle
- La gestuologie
Utiliser les outils de la négociation
- Construire une stratégie de négociation par l’ordonnancement de ses clauses (méthode U.S.C.N.)
- Adapter les tactiques et mesurer leur pertinence
- Utiliser des expressions du vocabulaire appropriées
- Bâtir son argumentaire, prévoir les objections et y associer les parades
- Dénouer les situations de blocage
Gérer les contraintes
- Particularité de la négociation d’équipe
- Les pièges et leurs parades
- Les concessions à prévoir
- Conclure en préservant l’avenir
4. PRATIQUER POUR SE PERFECTIONNER
- Etudes de cas pratiques et mises en situation
- Mise en pratique de la méthodologie acquise
- Jeux de rôles —Vidéo (filmés en direct puis analysés en groupe)
5. MESURER SES RESULTATS
- Debriefing, remarques, conseils de l’intervenant et échanges avec les participants
- Actions correctives individualisées

Définir une véritable stratégie de négociation à partir d’un acquis méthodologique.
Préparer et conduire sa négociation avec rigueur et efficacité.
Maîtriser les aspects comportementaux en appréhendant les techniques des vendeurs
Analyser ses négociations pour progresser et s’assurer un retour sur investissement.

Responsable achat
Acheteur et négociateur
Toute personne amenée à effectuer des négociations d’achat


Exposés argumentés
Etudes de cas pratiques et mises en situation pour ancrer les bons réflexes
Jeux de rôles—Vidéo
Remise d’un support pédagogique

3 jours
Dates :
Du 17 au 19 Juin 2019
Du 10 au 12 Décembre 2019
A PARIS
Toutes nos formations sont également réalisables en intra-entreprise (sur mesure)



Grille d’auto-positionnement en début et en fin de formation
Evaluation à chaud en fin de formation

1 400 €/participant en inter-entreprise
Après cette formation, nous vous conseillons de suivre :
Réussir ses négociations difficiles