Mieux négocier vos achats

PROGRAMME

1. DETERMINER LE CONTEXTE DE LA NEGOCIATION

• Situer les enjeux et se positionner en interne et externe
• Repérer les intérêts financiers liés à la négociation
• Déterminer sa politique d’achat en fonction de la politique d’entreprise

2. PREPARER SA NEGOCIATION

• Cibler et définir le véritable besoin
• Appréhender le marché
• Mesurer la performance des fournisseurs
• Distinguer prix et coûts—La colonne du prix
• Evaluer les remises à obtenir en cas d’augmentation des quantités
• Maîtriser l’impact du coût des délais de règlement

3. PILOTER L’ENTRETIEN DE NEGOCIATION

• Importance des premières minutes
• Délimiter le cadre de la négociation
• Créer un climat favorable

Maîtriser les aspects comportementaux

• l’écoute
• Le questionnement
• La reformulation
• Notions de PNL (Programmation Neuro-Linguistique)
• L’analyse transactionnelle
• La gestuologie

Utiliser les outils de la négociation

• Construire une stratégie de négociation par l’ordonnancement de ses clauses (méthode U.S.C.N.)
• Adapter les tactiques et mesurer leur pertinence
• Utiliser des expressions du vocabulaire appropriées
• Bâtir son argumentaire, prévoir les objections et y associer les parades
• Dénouer les situations de blocage

Gérer les contraintes

• Particularité de la négociation d’équipe
• Les pièges et leurs parades
• Les concessions à prévoir
• Conclure en préservant l’avenir

4. PRATIQUER POUR SE PERFECTIONNER

• Etudes de cas pratiques et mises en situation
• Mise en pratique de la méthodologie acquise
• Jeux de rôles —Vidéo (filmés en direct puis analysés en groupe)

5. MESURER SES RESULTATS

• Debriefing, remarques, conseils de l’intervenant et échanges avec les participants
• Actions correctives individualisées